Dropshipping là gì? Hướng dẫn dropship từ A-Z mới nhất 2024
Dropshipping là gì?
- Khách hàng mua hàng từ website của bạn với giá 200$
- Bạn đặt hàng từ nhà cung cấp với giá 150$
- Nhà cung cấp đóng gói và vận chuyển sản phẩm đến tay khách hàng với thông tin của bạn. Bạn giữ lại 50$ lợi nhuận.
Toàn bộ quá trình này diễn ra vô hình và khách hàng chỉ biết được bạn là bên duy nhất cung ứng sản phẩm và bán hàng cho họ.
Mô hình bán hàng dropshipping phát triển bởi vì:
- Không cần quá nhiều vốn để bắt đầu
- Không cần thuê mặt bằng
- Không rủi ro về hàng tồn kho
Tuy nhiên, đây chỉ là mô hình cơ bản nhất dành cho dropshipping.
Dropshipping truyền thống vs Dropshipping hiện đại
Trước khi bắt đầu dropship, bạn nên tìm hiểu về hai mô hình dropship phổ biến nhất và quyết định lựa chọn một trong hai mô hình này để bắt đầu.
Mô hình dropshipping truyền thống
Khi bạn nghe từ truyền thống, có nghĩa là nó có từ thời sơ khai, khoảng năm 2006 khi Aliexpress trở nên phổ biến trên toàn thế giới.
Trong mô hình này, mọi thứ hoạt động rất đơn giản:
- Bạn đăng sản phẩm có từ nhà cung cấp (Aliexpress) lên website bán hàng
- Khách hàng mua hàng qua website và thanh toán cho bạn
- Bạn đặt hàng từ nhà cung cấp (Aliexpress) và họ sẽ ship hàng đến khách hàng của bạn
Lợi nhuận của bạn chính là chênh lệch giữa giá bán cho khách hàng và giá mua từ nhà cung cấp, sau khi đã trừ đi chi phí quảng cáo.
Mô hình này có những ưu điểm sau:
- Không có hàng tồn kho
- Sản phẩm phong phú, đa dạng
- Đơn hàng tối thiểu 1 sản phẩm
Tuy nhiên, nó cũng có những điểm yếu chí mạng:
- Khó kiểm soát chất lượng sản phẩm
- Thời gian ship hàng rất lâu do nhà cung cấp ở Trung Quốc còn khách hàng lại ở Mỹ (trung bình 12-20 ngày)
- Tỉ lệ khách huỷ đơn cao
Để khắc phục điểm yếu chí mạng là thời gian ship mất 12-20 ngày, nên mô hình Free Plus Shipping đã ra đời vào khoảng năm 2015.
Có một đặc điểm của những sản phẩm ship từ Trung Quốc, đó là giá sản phẩm thấp và phí ship cũng rất rẻ do sử dụng dịch vụ e-Packet, tuy nhiên thời gian ship lại rất lâu.
Theo đó, rất nhiều sellers đã theo mô hình này bằng cách:
- Đặt giá bán sản phẩm là 0 đồng, khách chỉ cần phải thanh toán phí ship
- Phí ship đến khách hàng dao động từ 9.99$ đến 19.99$
- Chi phí sản phẩm và e-Packet cộng lại chỉ khoảng từ 3-5$
Như vậy, khách hàng cảm thấy mình nhận được một deal quá hời nên sẵn sàng trả phí ship. Không những thế, họ sẵn sàng cho việc chờ đợi 14 đến 20 ngày để nhận món hàng, vì nó miễn phí và chỉ phải trả phí ship.
Tuy nhiên, mô hình Free Plus Shipping không tồn tại được lâu. Với sự xuất hiện của các ứng dụng như Oberlo hay Dropified cho phép đăng sản phẩm hàng loạt từ Aliexpress lên website bán hàng sử dụng nền tảng Shopify, việc tạo một website bán hàng dropship trở nên dễ dàng và hàng trăm ngàn website tương tự nhau được lập ra.
Khi đó, khách hàng dần trở nên thông minh hơn, và họ nhận ra rằng chẳng có gì trên đời này là miễn phí. Chất lượng sản phẩm cũng là một vấn đề lớn.
Mô hình Free Plus Shipping gần như không còn chỗ đứng vào khoảng giai đoạn 2017-2018. Thị trường lại quay về với mô hình dropship truyền thống, nhưng đầu tư bài bản hơn.
Mô hình dropshipping hiện đại
Nếu bạn bán một sản phẩm mà mất thời gian 14-20 ngày để ship đến khách hàng, đó là một trở ngại lớn cho việc mở rộng quy mô của bạn cũng như trải nghiệm khách hàng không thực sự tốt.
Đó là lí do mô hình dropship có tồn kho ra đời. Theo đó:
- Bạn đặt hàng số lượng lớn từ nhà cung cấp và gửi qua kho hàng bạn thuê tại Mỹ
- Khách hàng đặt hàng từ website của bạn và thanh toán
- Kho hàng (warehouse) gửi hàng đến khách hàng thay cho bạn trong vòng 3-5 ngày
Hai sự khác biệt lớn nhất của mô hình dropship hiện đại so với mô hình dropship truyền thống đó chính là thời gian ship được rút xuống tối đa còn 3-5 ngày và có rủi ro về tồn kho. Nếu không bán được hàng, tồn kho sẽ trở thành một gánh nặng tài chính đối với bạn.
Tuy nhiên, mô hình này cũng mang lại một số lợi thế nhất định:
- Trải nghiệm khách hàng tốt nhất
- Deal được giá tốt nhất từ nhà cung cấp vì đặt hàng số lượng nhiều
- Khả năng ứng biến khi nhu cầu thị trường tăng cao vì đã có sẵn hàng trong kho tại Mỹ
Lưu ý: Bạn nên test kĩ về chất lượng sản phẩm trước khi quyết định đặt hàng số lượng lớn và nên tham khảo các nhà cung cấp lớn, uy tín trên Alibaba hay Taobao, DHGate.
Dropshipping với Fulfillment by Amazon
Phong trào bán hàng với Amazon đang ngày càng phổ biến tại Việt Nam, và nếu như bạn để ý, thì bán hàng Amazon chính là một hình thức của mô hình dropshipping hiện đại.
Fulfillment by Amazon (FBA) là dịch vụ hoàn thiện đơn hàng của Amazon. Theo đó:
- Bạn đăng ký bán hàng và list sản phẩm lên Amazon
- Bạn gửi hàng theo quy chuẩn vào kho hàng của Amazon
- Khách hàng mua và Amazon sẽ ship đến khách hàng
Trong mô hình dropship hiện đại, bạn cần thuê một nhà kho bất kì, còn với FBA, nhà kho đó chính là kho của Amazon. Và bạn cần có tài khoản seller Amazon để bắt đầu, để đăng ký thành công cũng không phải là điều dễ dàng.
Cần bao nhiêu vốn để làm dropshipping?
Để bắt đầu làm dropship, bạn sẽ cần một số vốn nhất định. Tuỳ thuộc mô hình truyền thống hay hiện đại mà vốn bạn cần bỏ ra sẽ khác nhau.
Các loại chi phí bạn sẽ cần chi trả bao gồm: thiết kế website, thiết kế hình ảnh sản phẩm, quảng cáo, nhân viên, lưu kho,...
Nếu bạn là cá nhân và theo mô hình dropship truyền thống, chi phí gợi ý cho bạn như sau:
- Thiết kế website: 500$ để sở hữu một website bán hàng tương đối chuyên nghiệp trên nền tảng Shopify
- Thiết kế hình ảnh: 100$
- Quảng cáo Facebook: 400$
Tổng cộng: Bạn cần khoảng 1000$ để bắt đầu dropship, hoặc ít hơn nếu bạn có khả năng thiết kế website và thiết kế hình ảnh, bao bì sản phẩm. Với mô hình này bạn không có tồn kho.
Nếu bạn là một team hay doanh nghiệp, đầu tư bài bản theo mô hình dropshipping hiện đại (hoặc Fulfillment by Amazon), chi phí sẽ lớn hơn gấp nhiều lần. Có thể gợi ý chi phí như sau:
- Nghiên cứu và kiểm tra chất lượng sản phẩm: 200$
- Đặt hàng và ship hàng đến warehouse (hoặc kho Amazon): 3000$ với một lượng hàng đủ bán cho ít nhất 2-3 tháng
- Thiết kế website, hình ảnh: 1000$
- Nhân viên vận hành: 800$ (400$ x 2 nhân viên)
- Quảng cáo: 2000$
- Chi phí khác: 1000$
Tổng cộng: Bạn cần số vốn khoảng 8000$ nếu vận hàng theo team hoặc doanh nghiệp muốn triển khai mô hình dropship hiện đại hay Fulfillment by Amazon.
Trên đây là số vốn gợi ý, bạn có thể bắt đầu với số vốn đầu tư nhỏ hơn hoặc lớn hơn tuỳ theo quy mô. Và có một điều bạn nên nhớ, không có gì đảm bảo bạn sẽ thành công với dropshipping. Bạn có thể sẽ mất số vốn đầu tư vào hình thức bán hàng này, do đó hãy đảm bảo bạn có nguồn thu nhập ổn định khác thay vì bỏ việc và dồn hết vốn vào mô hình này.
Làm thế nào để bắt đầu với dropshipping?
Để có thể bắt đầu bán hàng dropship, bạn cần chuẩn bị rất nhiều thứ từ sản phẩm, kho hàng, branding, website, vận hành,...
Lên ý tưởng và lựa chọn sản phẩm bạn sẽ dropship
Dưới đây là một số cách lấy ý tưởng cho sản phẩm mà bạn có thể dropship:
-
Trong đầu bạn đã có sẵn vô số ý tưởng cho sản phẩm, ví dụ như sở thích của bạn, sản phẩm mà bạn thích, xu hướng hiện tại (trends), hoặc một sản phẩm thú vị nào đó mà bạn từng nghe. Hãy ghi ra tất cả những thứ xuất hiện trong đầu bạn, đừng quan trọng việc sản phẩm đó có phải là best sellers hay không, hãy viết nó ra.
-
Truy cập vào những trang bán hàng khác và xem sản phẩm mà họ bán chạy nhất, sản phẩm khuyến mãi là gì. Một số mạng bán hàng lớn có cơ sở dữ liệu về sản phẩm bán chạy nhất theo từng danh mục cụ thể, thông qua đó bạn có thể thấy được xu hướng hiện tại và quyết định nên bán sản phẩm nào. Bạn có thể tham khảo qua AliExpress Most Popular Products (update theo tuần), Amazon Best Sellers, Ebay Daily Deals, Lazada Top Sellers, LightInTheBox Top Sellers List.
-
Những trang bán hàng qua mạng xã hội như Pinterest, Polyvore, Fancy, Wanelo có hàng triệu sản phẩm cho bạn tham khảo. Hãy tạo tài khoản và theo dõi (follow) những chủ đề mà bạn quan tâm. Từ đó bạn sẽ thấy được ý tưởng sản phẩm để bán.
Một khi bạn đã liệt kê ra hết tất cả những ý tưởng sản phẩm mà bạn đã nghĩ ra, hãy thu hẹp những ý tưởng đó lại và bạn sẽ chọn ra được sản phẩm tốt nhất để bán.
-
Hãy tìm những sản phẩm mà chưa được để ý hoặc chưa có nhiều người bán nhưng có lượng khách hàng tiềm năng lớn
-
Một số danh mục sản phẩm đã có những sự phát triển đáng kể trong thập kỷ gần đây và có những trang bán hàng lớn và nhỏ cùng bán những loại sản phẩm này. Bạn có thể chọn ra một số danh mục (categories) như: quần áo, giày dép, trang sức, đồ điện tử, phụ kiên điện thoại, đồ chơi,...
-
Theo kinh nghiệm cá nhân, sản phẩm tốt nhất để bán nên có mức giá từ 40$ đến 60$ (đã bao gồm lợi nhuận 200%). Có một quy luật bạn nên nhớ, đó là sản phẩm giá càng rẻ thì tỉ lệ khách mua hàng sẽ càng cao.
-
Hãy kiểm tra mức độ khả quan của ý tưởng sản phẩm của bạn bằng cách nhập tên sản phẩm vào Google Keywords Analysis tool. Hãy xem ý tưởng từ khóa và xem lượng tìm kiếm đối với sản phẩm này hàng tháng. Hãy bỏ qua những ý tưởng sản phẩm có lượng tìm kiếm thấp và kém tiềm năng.
-
Truy cập trends.google.com và nhập ý tưởng sản phẩm để kiếm tra xu hướng về sản phẩm đó. Hãy xem xu hướng đối với sản phẩm này đang tăng hay giảm? Và có đáng để thử hay không?
Tìm kiếm và lựa chọn nhà cung cấp
Làm thế nào để tìm được nhà cung cấp đáng tin cậy là sự trăn trở của gần như tất cả những ai đang có ý định kinh doanh dropship.
Bạn có thể tìm kiếm nhà cung cấp qua những nền tảng như Aliexpress, Alibaba, DHGate, Taobao, Oberlo,...
Tham khảo: 21 nhà cung cấp tốt nhất cho dropshipping
Với dropshipping, bạn có thể sẽ không biết được trải nghiệm của khách hàng đối với sản phẩm vì bạn chưa bao giờ cầm trên tay sản phẩm, thay vào đó nó được gửi trực tiếp từ nhà cung cấp đến tay khách hàng.
Để có thể thành công với dropshipping, bạn cần biết được trải nghiệm của khách hàng và lựa chọn nhà cung cấp đáng tin cậy.
Dưới đây là một số gợi ý để tìm được nhà cung cấp đáng tin cậy:
Không phải lúc nào giá rẻ nhất cũng tốt
Để hiểu hơn, trước tiên bạn nên hiểu cách thức mà Aliexpress hoạt động.
Đầu tiên, có một nhà sản xuất áo khoác đăng bán sản phẩm áo khoác tên "Blue Jacket" với chất lượng và vải cao cấp, họ đăng bán với giá 40$.
Tuy nhiên, một đối thủ cạnh tranh khác xuất hiện và sản xuất một chiếc áo tương tự với chất lượng thấp hơn. Để giảm giá bán còn 15$, công ty này đã sử dụng nhiều polyester hơn để sản xuất áo thay vì cotton.
Khi khách hàng tìm kiếm thì sẽ thấy có 2 chiếc áo khoác giống nhau nhưng một cái là 40$ còn 1 cái là 15$, họ sẽ chọn mua cái nào? Tất nhiên trong hầu hết trường hợp họ sẽ chọn cái rẻ hơn mà không biết được sự thật là chất lượng thấp hơn.
Khi đó, công ty ban đầu bán áo chất lượng cao sẽ không hài lòng vì doanh số đi xuống, từ đó cũng sẽ sản xuất áo chất lượng thấp và bán với giá 15$ để cạnh tranh với công ty đối thủ kia. Do đó, từ một chiếc áo chất lượng cao 40$ nay được thay thế bởi áo chất lượng thấp 15$.
Đó chính là lí do khiến cho chất lượng của sản phẩm đi xuống. Cho nên, đối với sản phẩm trên Aliexpress, chất lượng sản phẩm sẽ tỉ lệ thuận với giá bán. Có rất nhiều sellers trên cùng bán một sản phẩm giống nhau. Nếu như bạn thấy có nhiều sellers bán cùng 1 sản phẩm với 1 mức giá giống nhau, tuy nhiên có riêng 1 seller bán với giá thấp hơn nhiều, thì hãy hiểu rằng đó là do họ quyết định đánh đổi chất lượng sản phẩm để có được mức giá rẻ đó.
Tìm nhà cung cấp có tỉ lệ đánh giá positive (tích cực) trên 95%
Hệ thống đánh giá (reviews) đối với sellers thực sự có ý nghĩa quan trọng đối với bất kì mạng bán hàng nào. Hãy tưởng tượng bạn đang mua hàng ở trong chợ và một người hét lên với bạn rằng người bán hàng kế bên lừa đảo. Bạn sẽ tiếp tục mua hàng ở đó chứ? Chắc hẳn là không rồi.
Một quy luật tương tự được áp dụng đối với bán hàng trực tuyến. Hãy xem thử những người mua đánh giá như thế nào về sellers và lắng nghe ý kiến của họ. Và hãy tìm những sellers có tỉ lệ đánh giá tích cực cao nhất.
Feedback Score dùng để đánh giá về doanh số bán ra của sellers trong khi Positive Feedback (đánh giá tích cực) thể hiện tỉ lệ đánh giá tốt của khách hàng về sản phẩm của nhà cung cấp. Hãy luôn tìm kiếm sellers có tỉ lệ đánh giá tích cực trên 95% và ít nhất 2000 Feedback Score.
Chú ý đến tốc độ phản hồi của nhà cung cấp
Hãy thử nhắn một tin nhắn tức thì đến sellers để kiểm tra mức độ phản hồi thông tin của họ. Hãy xem thời gian phản hồi, trình độ tiếng Anh cũng như mức độ hiểu về dropshipping của họ đối với yêu cầu của bạn. Nếu họ trả lời tự động với những câu từ vô nghĩa, bạn có thể bỏ qua việc hợp tác với họ. Tuy nhiên hãy hợp tác với những sellers trả lời một cách chân thành và nhiệt tình với mong muốn giải đáp cho bạn.
Bên trái là tin nhắn được trả lời chi tiết một cách cụ thể bởi nhà cung cấp còn bên phải là tin nhắn tự động một cách máy móc.
Đặt hàng mẫu về Việt Nam để kiểm tra
Một trong những việc bạn cần làm để kiểm tra chất lượng sản phẩm đó là đặt hàng mẫu từ nhà cung cấp về Việt Nam để kiểm tra tận tay.
Bạn không thể biết được cảm nhận của khách hàng nếu như bạn chưa từng trải nghiệm thử sản phẩm mà bạn sẽ bán cho khách hàng. Vậy nên, bạn hãy order những sản phẩm mẫu về và kiểm tra về chất lượng sản phẩm. Nếu bạn thấy ổn, khi đó hãy quyết định bán cho khách hàng. Như vậy bạn sẽ có một tương lai kinh doanh bền vững và làm hài lòng khách hàng.
Bạn không cần mua tất cả sản phẩm mẫu mà bạn dự định sẽ bán vì nó sẽ tốn rất nhiều tiền. Tuy nhiên, hãy mua thử sản phẩm mẫu đối với những sản phẩm chủ chốt mà bạn dự định sẽ chi tiền để quảng bá những sản phẩm đó.
Gợi ý: Bạn có thể sử dụng dịch vụ mua hộ của Nhập hàng China, thời gian về Việt Nam dao động khoảng 10-14 ngày.
Tìm kiếm nhà kho (warehouse) ở Mỹ
Bạn cần tìm kiếm một warehouse ở Mỹ để phục vụ cho việc lưu kho và dịch vụ hoàn tất đơn hàng (fulfillment) khi có khách đặt hàng.
Một số tiêu chí lựa chọn nhà kho:
- Chính sách giá tốt và hỗ trợ người bán nhiệt tình
- Hỗ trợ hoàn đơn, huỷ đơn
- Ưu tiên do người Việt vận hành để dễ giao tiếp
- Kết nối với những nền tảng ecommerce như Shopify, BigCommerce,...
Lưu ý: Bạn cần ký hợp đồng với warehouse đề phòng trường hợp có những rủi ro hay tranh chấp về mặt pháp lý sau này.
Thiết kế bao bì branding/packaging
Nếu bạn muốn sản phẩm của bạn được đóng gói trong bao bì, hộp carton với logo thương hiệu của bạn, hãy yêu cầu điều này từ nhà cung cấp và họ sẽ thực hiện giúp bạn với một chi phí đội thêm có thể chấp nhận được.
Việc sở hữu bao bì riêng có thể giúp gia tăng trải nghiệm khách hàng và nhận diện thương hiệu khi bạn muốn mở rộng quy mô kinh doanh dropship của mình.
Vận chuyển hàng đến Mỹ
Đương nhiên, bạn phải chuyển hàng đến warehouse mà bạn thuê bên Mỹ rồi. Bạn có thể yêu cầu nhà cung cấp sắp xếp vận chuyển thay cho bạn trong trường hợp họ có thể thu xếp và có đối tác vận chuyển.
Trường hợp nhà cung cấp của bạn không có dịch vụ vận chuyển quốc tế, bạn có thể thuê dịch vụ vận chuyển bên thứ ba, họ sẽ đến lấy hàng và ship đến warehouse của bạn tại Mỹ.
Tại Việt Nam cũng có rất nhiều công ty có dịch vụ logistics vận chuyển hàng bằng đường biển từ Trung Quốc đến Mỹ hay các nước Châu Âu.
Shopify: Giải pháp website cho Dropshipping
Với mô hình kinh doanh dropshipping, website bán hàng đóng vai trò trung tâm và là vấn đề không thể xem nhẹ nhưng cần đầu tư một cách bài bản.
Có nhiều nền tảng website bạn có thể sử dụng để dropship như WooCommerce, BigCommerce, Wix Commerce,... nhưng trong bài viết này Meowcart chỉ đề cập đến Shopify, là nền tảng phổ biến nhất và tốt nhất dành cho những ai muốn bắt đầu với dropshipping.
Bạn có thể đăng ký dùng thử 14 ngày miễn phí để khám phá thêm về Shopify.
Tham khảo: Shopify là gì? Tổng quan về nền tảng website bán hàng số 1 thế giới
Shopify thành lập vào năm 2009, nhưng bắt đầu trở nên nổi tiếng trong cộng đồng dropshipping từ năm 2014 và cho tới năm 2021, Shopify chính là lựa chọn số 1 đối với dropshippers. Tại sao lại như vậy?
Shopify dễ sử dụng dành cho người mới
Shopify sở hữu giao diện người dùng thân thiện giúp bạn có thể sử dụng một cách dễ dàng. Việc đăng sản phẩm, quản lý, chỉnh sửa giao diện được thực hiện bằng cách kéo thả, hoàn toàn không cần bất cứ kiến thức nào về lập trình.
Giao diện admin được bố trí một cách gọn gàng và chế độ onboarding giúp người dùng mới có thể biết được tác vụ nào mình cần phải hoàn thành để sẵn sàng cho việc quảng bá thương hiệu và website.
Theo một khảo sát, Shopify dễ sử dụng hơn 21% so với BigCommerce và dễ hơn 12% so với Wix Commerce.
Kết nối và đồng bộ sản phẩm/đơn hàng với nhà cung cấp dropship
Ra mắt vào năm 2015, Oberlo là ứng dụng của Shopify cho phép đồng bộ toàn bộ sản phẩm/đơn hàng giữa Aliexpress và Shopify chỉ với 1 cú click chuột.
Quá trình này diễn ra như sau:
- Kết nối store Shopify của bạn với Oberlo
- Trong Oberlo, bạn có thể chọn những sản phẩm bạn muốn import từ Aliexpress qua Shopify
- Khi có đơn hàng từ Shopify, bạn vào Oberlo để đặt hàng từ nhà cung cấp và ship đến khách hàng
Với Oberlo và Shopify cho phép bạn sử dụng hệ sinh thái nhà cung cấp khổng lồ của Aliexpress và tự động đặt hàng từ nhà cung cấp khi có đơn hàng phát sinh.
Yêu cầu fulfill từ warehouse khi có đơn hàng
Khi bạn sử dụng warehouse của bên thứ 3 và có đơn hàng phát sinh trên website sử dụng Shopify, bạn có 2 lựa chọn:
- Fulfill qua API: kết nối với API của warehouse (nếu có) và gửi thông tin đơn hàng qua cho warehouse xử lý đơn hàng
- Fulfill qua email: Gửi email cho warehouse với thông tin đơn hàng để họ xử lý và ship đến khách hàng của bạn
Kết nối cổng thanh toán PayPal/Stripe
Shopify cho phép bạn kết nối với cổng thanh toán phổ biến nhất thế giới PayPal chỉ trong 1 cú click chuột, giúp bạn có thể nhận thanh toán từ khắp mọi nơi trên thế giới.
Ngoài ra bạn có thể đăng ký những cổng thanh toán chấp nhận credit card như Stripe, 2CheckOut,...
Quảng cáo Facebook, Google Shopping tự động
Shopify cho phép bạn kết nối với các tài khoản quảng cáo Facebook, Google để tự động tạo quảng cáo trên các nền tảng này.
- Facebook Ads: kết nối pixel và tạo quảng cáo Dynamic Ads, Page Post, Dynamic Retargeting,...
- Google: Kết nối với Google Merchant Center, đồng bộ product feed và tự động tạo quảng cáo Google Smart Shopping
- TikTok: kết nối và tự tạo video quảng cáo trên nền tảng TikTok Ads
Bạn đã sẵn sàng để bắt đầu?
Nếu bạn cảm thấy đây là thời điểm thích hợp để bắt đầu dropshipping với Shopify, bạn có thể đăng ký Shopify 14 ngày miễn phí.
Một số bài viết hữu ích khác có thể bạn cần:
