Tất cả những điều bạn cần biết trước khi bán hàng D2C

Ngày càng có nhiều công ty đang chuyển dần sang bán hàng trực tiếp cho khách hàng D2C (Direct to Consumer), đặc biệt là khi thương mại điện tử đang ảnh hưởng sâu sắc đến người tiêu dùng và thay đổi thói quen mua sắm của họ.

Nhưng bạn có biết Direct to Consumer (D2C) nghĩa là gì không? Hãy cùng Meowcart Blog tìm hiểu mọi thứ về D2C trong bài viết này nhé.

D2C (Direct to Consumer) là gì?

Không có sự hỗ trợ của các nhà phân phối hoặc các thương nhân, một doanh nghiệp D2C sẽ trực tiếp bán sản phẩm của chính mình cho khách hàng. Xu hướng D2C khác hoàn toàn với những cách bán hàng thông thường, nhưng nó đang ngày càng phổ biến hơn. 

Người tiêu dùng ngày càng mong muốn được cá nhân hóa nhiều hơn và kết nối thực sự với các doanh nghiệp trong hai năm qua, và nhờ vào sự cạnh tranh khốc liệt, họ không thiếu các lựa chọn. 

Đó là tổng quan về định nghĩa của D2C.

D2C vs. các mô hình kinh doanh khác

D2C so với mô hình bán buôn/bán lẻ truyền thống

Các nhà sản xuất bán hàng hóa của họ cho các nhà bán buôn, sau đó họ sẽ phân phối đến các cửa hàng bán lẻ, theo mô hình bán lẻ tiêu chuẩn. Họ cộng tác với những người bán đó để định vị một số lượng hàng hóa nhất định ở những vị trí thích hợp, mang đến cho khách hàng trải nghiệm mua sắm truyền thống.

Nhưng với mô hình D2C, nhà bán buôn và bán lẻ sẽ bị bỏ qua, và doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng. Từ đó rút ngắn chu kỳ mua hàng và mang đến cho khách hàng tận tâm trải nghiệm mượt mà hơn.

Bạn có thể thấy rõ hơn trong bảng dưới đây từ Shopify:

D2C vs. B2C

Thuật ngữ "business-to-consumer" (B2C) đề cập đến một giao dịch xảy ra giữa một công ty và một khách hàng. Trong thị trường B2C, công ty chỉ quảng cáo trực tiếp cho người tiêu dùng. Do đó, con đường mua hàng có thể khá đơn giản: người tiêu dùng có thể suy nghĩ về một số loại hàng hóa hoặc dịch vụ hạn chế, so sánh các lựa chọn của họ và sau đó đưa ra lựa chọn.

Vậy, B2C có khác với D2C không?

Điểm chính là trong các mô hình B2C truyền thống, các nhà sản xuất thường bán hàng loạt hàng hóa của họ cho các nhà bán lẻ, sau đó bán lại cho người tiêu dùng với số lượng nhỏ hơn nhiều. Thông thường, các nhà bán lẻ có một lượng lớn đối tượng mục tiêu và với một sản phẩm duy nhất, họ cung cấp cho khách hàng nhiều lựa chọn đến từ các nhãn hiệu khác nhau. Điều này làm tăng cạnh tranh cho các nhà sản xuất và dẫn đến một cuộc đấu tranh để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.

D2C trên thế giới và Việt Nam

Trên thế giới, các công ty như Disney, Nike, PepsiCo đều đang chuyển hướng sang mô hình kinh doanh D2C và kết quả thu được thật đáng kinh ngạc. Dưới đây là thống kê về mô hình D2C, theo trang Bundl.com:

• Một cuộc thăm dò ý kiến của eMarketer năm 2020 cho thấy các cửa hàng Thương mại điện tử D2C thu về 111,54 tỷ đô la và chiếm 14,0% tổng doanh số Thương mại điện tử bán lẻ.
• 81% người tiêu dùng dự định mua các nhãn hiệu direct-to-consumer.

Trong những năm gần đây, mô hình D2C không còn là khái niệm xa lạ đối với các doanh nghiệp Việt Nam khi nhiều đơn vị tiên phong triển khai. Theo Cask, D2C là một trong năm xu hướng sẽ dẫn đầu thương mại điện tử Việt Nam trong những năm tới. Có thể thấy, sức nóng của D2C với thị trường Việt Nam là không hề nhỏ.

Tại sao D2C lại trở nên rất phổ biến ở thời điểm hiện tại?

Thay đổi trong hành vi trực tuyến của khách hàng

Người tiêu dùng ngày nay có thể liên hệ trực tiếp với nhà sản xuất khi so sánh một số thương hiệu hoặc sản phẩm hoặc khi mua hàng từ một công ty nhất định. Có một thực ế rằng 59% người tiêu dùng thích thực hiện nghiên cứu của họ trên trang web của nhà sản xuất và 55% trong số đó sẽ thực hiện mua hàng, theo một nghiên cứu của Astound Commerce.

Ví dụ: khi khách hàng tìm kiếm sản phẩm chăm sóc da của Sulwhasoo, họ sẽ muốn đến cửa hàng online và offline của họ, thay vì mua sản phẩm từ bên thứ ba.

Do đó, các nhà sản xuất ít nhất nên khám phá việc sử dụng D2C trong tương lai gần để cung cấp cho người dùng cuối những gì họ dự đoán.

Doanh số bán hàng trực tuyến ngày càng tăng

Ngày càng có nhiều khách hàng mua hàng trực tuyến. Coolmate, thương hiệu thời trang nam tại Việt Nam quyết định chỉ kinh doanh trực tuyến. Họ thậm chí không có một cửa hàng vật lý nào. 

Khu mua các mặt hàng trang điểm, khách hàng có xu hướng vào trực tiếp cửa hàng của hãng trong khi mua hàng trực tuyến, chẳng hạn như truy cập trang web của Chanel thay vì đến một cửa hàng của Sephora hoặc trang web của các cửa hàng bách hóa khác. 

Việc có các nhà phân phối bán lẻ là thật vô ích nếu khách hàng dần không còn vào cửa hàng nữa. Thật dễ hiểu lý do các nhà bán lẻ D2C lại đi theo một con đường khác - đó là thách thức để trở nên nổi bật khi sản phẩm của bạn được bao quanh bởi hàng trăm sản phẩm có thể so sánh từ các thương hiệu khác nhau.

Mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp

Một thực tế không thể phủ nhận nữa là bán D2C mang lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Chúng ta sẽ nói rõ hơn về những lợi ích này dưới đây, nhưng có một số điểm cộng không thể phủ nhận của việc bán D2C có thể kể đến như:

• Giảm chi phí: Khi các quy trình phức tạp được loại bỏ, người bán có thể tiết kiệm tối đa chi phí và tăng thêm lợi nhuận.
• Dễ dàng phân khúc và tiếp cận khách hàng: Bán hàng trực tiếp cho khách hàng giúp bạn dễ dàng nắm được thông tin về khách hàng. Nhờ đó, bạn có thể dễ dàng phân chia tệp khách hàng, nhu cầu, sở thích, mức chi tiêu… Khi thông tin ngày càng rõ ràng, cụ thể hơn, giao dịch với khách hàng trở nên đơn giản hơn, bạn cũng biết được khách hàng muốn gì và có thể làm gì để phục vụ những gì họ cần.
• Có được tất cả dữ liệu: Khi bạn có kênh bán hàng của riêng mình, bạn có thể dễ dàng phân tích dữ liệu từ hành vi mua sắm đến tương tác của người tiêu dùng. Do đó, bạn có thể tạo các chỉ số hiệu suất của mình cho các mục đích tiếp thị và bán hàng.

 Ảnh hưởng của Covid-19

Tác động của đại dịch COVID-19 càng thúc đẩy khả năng tự cung tự cấp của các doanh nghiệp thông qua D2C, và D2C cũng đã và đang mở rộng thông qua các sàn thương mại điện tử và thị trường kỹ thuật số.

Sau đại dịch, cả doanh nghiệp và khách hàng đều thay đổi nên chúng ta cần có chiến lược bán hàng phù hợp, D2C (Direct to Consumer) là mô hình kinh doanh mà chúng ta cần lưu ý để phát triển trong tương lai.

Lợi ích của D2C (Direct to Consumer)

Chi phí thấp hơn

Các doanh nghiệp D2C có thể cắt giảm chi phí thường dành cho các nhà bán buôn và nhà phân phối bằng cách loại bỏ bất kỳ bên thứ ba nào. Để tiếp cận và thu hút nhiều người tiêu dùng hơn, bạn có thể sử dụng số tiền đó để cải thiện trải nghiệm khách hàng và chính sách marketing của mình.

Ví dụ, nếu sản phẩm của bạn được bán thông qua các nhà bán lẻ khác, bạn cần đặt giá đủ thấp để nhà bán lẻ có thể cân nhắc mức giá phù hợp khi bán cho khách hàng.Tuy nhiên, điều này đồng nghĩa với việc lợi nhuận bạn kiếm được sẽ không cao, hoặc có thể là hòa vốn hoặc thua lỗ. Tuy nhiên, khi thực hiện mô hình D2C, bạn không cần phải lo lắng về điều này vì bạn hoàn toàn có thể bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Với những mặt hàng được bán trực tiếp, bạn có thể điều chỉnh giá cho phù hợp, khi đó khách hàng không phải phàn nàn về giá cả. Nhờ đó, họ sẽ thoải mái hơn khi chi tiền để mua sắm và trải nghiệm của người tiêu dùng cũng được nâng cao.

Hơn nữa, với mô hình kinh doanh D2C, các doanh nghiệp có thể tiếp xúc với khách hàng trên toàn thế giới và dần nới lỏng giới hạn lãnh thổ khi hoạt động của họ phát triển và khả năng hoạt động của họ được mở rộng.

Xây dựng mối quan hệ với khách hàng

Khi một thương hiệu không bán trực tiếp cho người tiêu dùng, một loại rào cản giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng sẽ được tạo ra bởi người trung gian bán lẻ. Bạn có thể thiết lập kết nối trực tiếp với khách hàng của mình thông qua D2C.

Thương hiệu D2C có toàn quyền kiểm soát tất cả các khía cạnh của thương hiệu, thông điệp, hình ảnh và giá trị. Không phải lo sợ rằng nhà cung cấp bên thứ ba đang làm tổn hại đến danh tiếng của họ, họ có thể tự do sản xuất nội dung chất lượng cao và tương tác với khán giả của mình theo nhiều cách khác nhau.

Điều này giúp các thương hiệu trực tiếp đến người tiêu dùng (D2C) có thể tham gia, liên hệ và đồng cảm với thị trường mục tiêu của họ, thúc đẩy mức độ tương tác và kết nối sâu hơn khiến khách hàng muốn quay lại.

“Các thương hiệu kết nối với khách hàng bằng cách xây dựng trải nghiệm tổng thể tốt hơn - dễ dàng mua hàng, tốc độ giao hàng nhanh, trả hàng liền mạch, khả năng đáp ứng các khiếu nại - sẽ ở lại lâu dài với khách hàng.” - theo Ingrassia

Tăng trưởng dài hạn

Các nhà sản xuất bán sản phẩm của họ cho các nhà bán lẻ thường nhận ra rằng họ có rất ít hoặc không kiểm soát được nhận thức về thương hiệu của họ. Vấn đề đó được giải quyết bằng cách bán trực tiếp cho khách hàng, điều này cũng giúp bạn kiểm soát hoàn toàn dịch vụ khách hàng và thông điệp thương hiệu. Đây là cơ hội để thiết lập một cách tiếp cận chủ động, phù hợp với dịch vụ khách hàng và tạo mối quan hệ bền chặt với khách hàng của bạn.

Khi uy tín thương hiệu được giữ vững chắc chắn sẽ giúp công ty phát triển lâu dài trong tương lai.

Ví dụ về các công ty D2C thành công trên thế giới và Việt Nam

Theo Shopify, chúng tôi có thể liệt kê một số công ty D2C thành công trên thế giới.

Velasca

Một công ty khởi nghiệp ở Milanese tên là Velasca đang thực hiện nhiệm vụ cách mạng hóa thị trường giày dép bằng cách đưa khách hàng tiếp xúc với những người thợ đóng giày. Enrico Casati và Jacopo Sebastio, chủ sở hữu của công ty, đã phát hiện ra rằng mô hình kinh doanh trực tiếp đến người tiêu dùng (D2C) mang lại cho họ lợi thế cạnh tranh so với các thương hiệu giày cao cấp của Ý vì họ sử dụng cùng nhà máy với các thương hiệu lớn để sản xuất cùng một sản phẩm, nhưng có thể bán chúng với giá thấp hơn 50% vì họ không phải trả một khoản cắt giảm cho các nhà bán buôn, nhà phân phối và nhà bán lẻ.

Casper

Công ty nệm Casper đã tìm cách tận dụng một thị trường lâu đời nhưng có thể lỗi thời. Để cung cấp chất lượng nệm cao nhất có thể với mức giá hợp lý, công ty đã phát triển một chiến lược kinh doanh “giường trong hộp” rất đơn giản vào năm 2014. Tuy nhiên, khi đó khách hàng chỉ có một sự lựa chọn. Sau đó công ty hướng đến việc cung cấp dịch vụ nhanh chóng, không tốn phí và với thời gian dùng thử 100 ngày. Hóa ra đó là chính xác những gì khách hàng mong muốn, mang lại 100 triệu đô la cho công ty chỉ trong hai năm.

Ở Việt Nam, chúng ta có thể lấy trường hợp của Coolmate và Ru9 làm ví dụ về việc bán D2C.

Coolmate

Coolmate gia nhập thị trường vào năm 2019, trong thời kỳ bùng nổ của thương mại điện tử Việt Nam; khi tất cả các doanh nghiệp hàng đầu đang tập trung vào việc quảng bá và thu hút khách hàng mua sắm trực tuyến. 

Coolmate xác định hướng đi của mình là bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng qua kênh thương mại điện tử (Ecommerce D2C). Họ bán các sản phẩm may mặc nam 100% sản xuất tại Việt Nam, thông qua nền tảng trực tuyến để có giá cả hợp lý hơn và cung cấp dịch vụ an toàn hơn để khách hàng luôn cảm thấy thoải mái khi mua sắm trực tuyến.

Ru9

Bắt đầu hành trình từ năm 2018, Ru9 - The Sleep Company hoạt động với mô hình trực tuyến, từ khâu tư vấn đến bán hàng, chăm sóc và xây dựng mối quan hệ với từng khách hàng đều trực tuyến 100%.

Trong đại dịch Covid-19, có lúc công ty gần như đóng cửa. “Trong thời kỳ khủng hoảng, công ty lớn còn run kinh khủng, làm sao mà qua được… Hơn nữa, mô hình trực tiếp đến khách hàng (D2C) liên quan đến hoạt động sản xuất, kho bãi, vận chuyển, chăm sóc khách hàng, bảo hành, tiếp thị, v.v. , kế toán… - mọi thứ đều do chúng tôi tự làm. ” - bà Đặng Thùy Trang, CEO Ru9 cho biết.

Tuy nhiên, với hướng đi đúng đắn và sự kiên định với mô hình D2C, công ty đã trở thành một công ty khởi nghiệp thành công và vượt qua Covid-19.

Kết luận

Đó là những điều bạn nên biết khi bắt đầu mô hình kinh doanh D2C (Direct to Consumer). Hãy chú ý đến mô hình kinh doanh này, vì chúng tôi tin chắc rằng nó có thể mang lại lợi ích cho doanh nghiệp của bạn trong tương lai.